三个月前，当我决定将一套名为“不减者”的运营策略，投入台港澳新马（台湾、香港、澳门、新加坡、马来西亚）这个复杂而多元的手游市场时，身边不少同行都持观望态度。 在手游充值这个领域，常见的打法要么是“爆量拉新”，追求短期流水飙升；要么是“精细化运营”，但往往陷入琐碎而失去爆发力。“不减者”听起来有些玄乎——它不追求用户数的无限增长，而是聚焦于一个核心目标：让已经付费的用户，持续付费，并且越付越深，如同在深渊中构筑稳固的阶梯，用户不会掉落（不减），反而不断下沉（深挖价值）。

如今，三个月周期结束，我想通过这篇文章，详细复盘这套打法在具体实践中的逻辑、调整、挫折与最终被验证的成果。本文所有案例均基于真实项目数据脱敏后撰写，聚焦于手游充值这一垂直领域。

一、 为何是“不减者”？理解我们面对的市场“深渊”

台港澳新马市场，对于大陆手游厂商而言，是一个熟悉的“陌生人”。文化相近，但用户习惯、支付渠道、法律规范乃至社群氛围都有微妙而关键的差异。这个市场的核心挑战在于：

付费天花板明显，大盘增速放缓：市场成熟，新增用户红利见顶。粗暴的买量拉新成本极高，且带来的用户付费意愿（ARPU值）往往不如存量用户。

用户忠诚度波动大：受全球精品游戏冲击，用户容易迁移。一次版本更新失误、一次运营活动口碑崩坏，就可能导致核心付费用户（大R）流失。

渠道与支付碎片化：Google Play、App Store、MyCard、GASH、MolPoints、直接运营商扣费……支付方式繁多，且每一家的结算周期、费率、用户偏好都不同，充值体验的顺畅与否直接关系到付费转化。

所谓“深渊”，就是指在这种增长乏力、竞争白热化、用户易流失的环境下，团队容易产生的焦虑和盲目尝试。而“不减者”策略，就是对抗这种焦虑的锚点：它承认大规模增长困难，转而将资源倾斜向“维护现有付费用户的关系与付费深度”这一目标上。 它的核心KPI不是新增付费用户数，而是付费用户留存率、付费频次（尤其是大R的月度付费次数）以及用户生命周期总价值（LTV）的提升。

二、 “不减者”打法的三大核心支柱与实操案例

我们将这套理论拆解为三个可执行、可监控的支柱，并在项目中逐一落地。

支柱一：从“客服”到“用户战略伙伴”，重构大R沟通逻辑

传统客服是解决问题导向的（充值不到账、账号被盗）。在“不减者”体系中，针对高价值用户（月付费超过一定门槛），我们设立了“用户战略伙伴”角色。

具体做法：我们筛选出服务器内战力排名前50且持续付费的用户，由专属的“伙伴”进行一对一的企业微信/Line添加。这些“伙伴”不是客服，他们不直接处理技术问题，而是：

定期进行游戏内容沟通：比如新版本上线前，私下征求他们对新角色/装备强度的看法，让他们有“参与感”。

提供个性化战力分析报告：每周生成一份简单的数据报告，告诉用户他在服务器中的定位，与上一名的差距主要在哪里（是装备等级还是宝石镶嵌），并附上非绑定的、用于弥补这一差距的少量稀缺资源作为关怀礼物。

组织小范围线上茶会：邀请同服顶尖的5-8名大R，与游戏策划进行线上语音交流，让他们提前了解 版本动向，并感觉自己的意见被重视。

实际案例：在新马服的一个SLG游戏中，一位名叫“Alex”的顶级玩家曾因联盟战连败，在社群中公开表示“心累，想弃坑”。他的专属“伙伴”立刻介入，没有直接安慰，而是联合策划，以“特邀指挥官”的名义，为他所在联盟的下一次大战设计了一个小型专属剧情事件，并提供了限时的战术地图支援。Alex不仅留了下来，当月付费额还提升了30%，因为他觉得“官方懂我，这游戏玩得有面子”。
背后的逻辑：大R付费的深层动力不仅是变强，更是特权感、尊重感和社群影响力。通过升级服务，我们将冰冷的付费关系，转化为有温度的情感联结和共同目标，极大地提升了他们的留存意愿。

支柱二：设计“深渊回响”式充值活动，引导持续投入而非冲动消费

传统充值活动多是“累充送大奖”，刺激单次大额消费，但之后可能进入漫长的付费冷却期。“深渊回响”活动则旨在设计一个长期、有节奏、每次投入都能看到即时反馈和长期累积收益的付费路径。

具体做法：我们推出了一个名为“深渊秘宝”的长期系统。它不是一个活动，而是一个常驻界面。

每日/每周小额特权：用户每日充值任意金额（哪怕最低档），即可解锁一个“今日深渊祝福”（例如：当日所有副本收益+5%）。每周累计充值达到一定档位，可获得一个“深渊结晶”（稀有养成材料）。

可累积的里程碑奖励：系统会永久记录玩家在该“深渊秘宝”中的历史累计充值额度。每达到一个里程碑（如累计充值1万、5万、10万新台币/马币等），即可领取一个极其稀有、能彰显身份的永久性称号或外观，并且里程碑奖励与日常/周常奖励并行不悖。

“回响”机制：当玩家领取里程碑奖励时，会在全服公告，并给其所在公会全体成员发放一份小额奖励，让付费行为产生社群“回响”，获得同伴的感谢，强化其正面感受。

实际案例：在港澳服的一款MMORPG中，引入“深渊秘宝”后，付费用户的月度付费频次平均提升了2.3次。很多用户养成了“每天上线先充个小额拿祝福”的习惯，而不是等到月底冲榜时一次性充值。一位玩家在社群中说：“以前充钱像跳崖，爽一下就没了。现在像在挖宝，每天挖一点，还能看到离下一个宝藏还有多远，忍不住就想继续。”
背后的逻辑：将大额付费压力拆解为可持续的小额习惯，并用永久性、彰显身份的奖励锁定长期投入。 通过社群“回响”将个人消费转化为公益行为，满足了用户的社交荣誉需求。

支柱三：本地化“社群深潜”，运营者成为社群的一部分

在台港澳新马，Facebook社团、Line群、Discord社群是用户交流的主阵地。常规运营是官方发布公告、举办活动。“不减者”要求运营人员“深潜”进去，不以官方身份高高在上，而是以资深玩家、攻略大佬的身份融入。

具体做法：

培养“民间代言人”：我们不再单纯寻找网红做硬广，而是在各大社群中主动发现那些发言质量高、有影响力的真实玩家，与他们建立合作。提供他们一些测试服资格、周边礼品，鼓励他们产出基于本地语言习惯（如粤语、闽南语、马来式华语）的攻略、搞笑梗图或赛事解说。

运营人员化身“高玩”：我们的本地化运营同事，必须以个人玩家账号深入几个核心公会，一起打副本、参与讨论。在聊天中自然地带出游戏小技巧，或者在玩家抱怨时，以“我听说官方好像在下个版本会优化这个……”的方式传递信息，化解矛盾。

举办“由下而上”的赛事：不是单纯官方举办比赛，而是资助社群内自发组织的公会战、PK赛，提供奖金和宣传资源，官方只做“赞助商”和“记录者”，极大增强了社群的活力和归属感。

实际案例：在台湾服，一个关于新角色太弱的节奏正在Discord里酝酿。我们的“深潜”运营没有用官方号发公告辟谣，而是让他培养的几位“民间代言人”发布了针对该角色在不同阵容下的实战高端攻略视频，标题是“你们都说他弱？来看看顶级联赛怎么用他逆风翻盘！”。节奏很快转化为技术讨论，甚至带动了一波为了搭配该角色而产生的配套充值小高潮。
背后的逻辑：信任源于平等和共鸣。官方直接说教容易引发逆反，而来自社群内部的、可信赖的“自己人”的声音，才是引导舆论、维护环境健康的最强武器。这保护了核心付费用户所在的社群土壤。

三、 三个月后的数据验证与反思

经过三个月的实践，在我们实施“不减者”打法的项目上，对比此前同期数据，我们观察到：

核心付费用户（大R）次月留存率：从平均61%提升至79%。
付费用户月均付费频次：从4.2次提升至6.8次。
*用户生命周期

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“不减者”打法和传统的精细化运营有什么区别？

最大的区别在于目标和重心。传统的精细化运营可能涵盖从拉新到留存的全链路，容易做得太散。而“不减者”打法非常聚焦，它几乎放弃了追求用户数量增长，把所有资源和心思都押在“已经付过钱的用户”身上，核心目标就一个：让他们持续付、付得更多、绝不流失。你可以把它理解为精细化运营中，专门针对付费用户深度价值挖掘的终极形态。

比如，传统运营办充值活动是为了拉收入，可能不太关心活动后用户的感受。但“不减者”设计的“深渊回响”活动，核心是培养用户每天充点小钱的习惯，并用永久称号和社群荣誉把他长期“锁”在游戏里，这背后的用户心理把控是完全不同的。

把客服升级成“用户战略伙伴”，成本会不会很高？只服务大R公平吗？

成本确实比传统客服模式高，因为对人员素质要求更高，需要懂游戏、懂数据、懂沟通。但这笔账要算投资回报。服务好一个顶级大R，他可能持续贡献数十甚至上百万的流水，为他配置专属伙伴的边际成本其实很低。这本质上是一种资源倾斜，把最好的服务给最有价值的用户。

关于公平性，在商业逻辑上，不同价值的用户享受不同等级的服务是常态。而且，这种服务并非完全封闭，大R获得的专属剧情或社群荣誉，其所在公会的普通成员也能间接受益，比如“回响”机制中的全公会奖励，这反而能提升普通玩家的归属感。

“深渊回响”充值活动具体是怎么让用户养成付费习惯的？

它主要靠两个设计：即时反馈和长期累积。用户每天哪怕只充最低档，也能立刻获得一个当天生效的增益Buff，比如副本收益增加，这种“充了就变强”的即时快感很关键。 他的每一笔充值，无论大小，都会累积到一个永久的进度条里，指向一个非常诱人、能展示身份的终极奖励。

这就把“一次性大额消费”的压力，变成了“每天挖一点宝，离宝藏更近一步”的日常习惯。用户看着进度条，很容易产生“再充一点就能拿到下一个里程碑奖励”的心理，付费行为就从冲动消费变成了有规划的持续投入。

运营人员“深潜”到社群里，万一说错话引发炎上怎么办？

这是个好问题，风险确实存在。所以“深潜”不是让运营用官方身份去吵架或承诺，而是让他们以资深玩家的身份融入。关键在于输出有价值的内容，比如分享通关技巧、制作本地化梗图，在聊天中“不经意”地传递正确信息。

我们更重要的策略是培养“民间代言人”，也就是那些在社群里本来就有信誉的真实玩家。通过他们去发声、引导，比官方直接下场要安全有效得多。运营“深潜”的主要目的，是倾听真实声音、发现这些代言人，并在关键时刻提供弹药（比如攻略素材），而不是自己冲到最前面。

三个月的数据提升，会不会只是短期效应？长期来看这套打法能持续吗？

从我们验证的核心数据——付费用户留存率和付费频次来看，它们反映的正是用户的长期粘性和习惯。让一个用户留下来并习惯每周多付几次钱，这个基础打牢了，长期流水才有保障。

打法不能一成不变。比如“深渊秘宝”的里程碑奖励需要持续更新，用户战略伙伴的服务内容也要随版本迭代。这套打法的核心思想是“深度维系付费用户关系”，只要这个中心不变，具体的运营手段可以也应当灵活调整，以适应游戏不同生命周期和市场竞争环境的变化， 它是具备长期可持续性的。